Les méthodologies commerciales appliquées aux ventes complexes dans l'IT

La vente est un art complexe qui nécessite de maîtriser certaines techniques de vente, en plus des qualités humaines requises pour exceller dans ce domaine.

Certaines méthodologies ont été développées pour aider les commerciaux à structurer leur approche et à maximiser leurs chances de succès auprès de leur clientèle cible. Aujourd'hui éprouvées et largement utilisées dans les entreprises, ces techniques sont aussi enseignées en école de commerce.

Dans cet article, explorons quatre méthodologies de vente répandues : BANT, MEDDIC, SPIN et SONCAS, avant de recentrer notre attention sur leur application spécifique dans le secteur de l'IT.

La méthode de vente BANT

La méthode BANT, développée par IBM, est une approche simple et efficace pour qualifier les prospects en fonction de quatre critères principaux :

Budget

Le prospect dispose-t-il du budget nécessaire pour acheter votre produit ou service ?

Authority (Autorité)

Le prospect a-t-il le pouvoir de décision pour effectuer l'achat ?

Needs (Besoins)

Votre produit ou service répond-il aux besoins du prospect ?

Timeline (Délai)

Quel est le délai prévu par le prospect pour réaliser l'achat ?

Cette méthodologie aide les commerciaux à identifier rapidement si un prospect est suffisamment qualifié pour un produit ou service donnée. Il peut ainsi poursuivre ou non sa démarche commerciale auprès de ce prospect.

La méthode MEDDIC

La méthode MEDDIC est particulièrement adaptée aux ventes complexes et aux cycles de vente longs.

C'est par exemple le cas lorsque l'on cherche à vendre des solutions informatiques. Changer d'ERP ou de CRM nécessite une remise en question profonde des systèmes existants.

C'est pourquoi les équipes commerciales se doivent de rassurer leur client et de démontrer que cette solution est la meilleure pour leur entreprise.


Cette méthode se compose de six éléments clés :

Metrics (Métriques)

Quels sont les indicateurs de performance clés que le prospect souhaite améliorer ?

Economic Buyer (Acheteur Économique)

Qui est la personne ayant le pouvoir de décision budgétaire ?

Decision Criteria (Critères de Décision)

Quels sont les critères que le prospect utilise pour prendre une décision ?

Decision Process (Processus de Décision)

Quel processus suit le prospect pour prendre une décision d'achat ?

Identify Pain (Identifier la Douleur)

Quels sont les problèmes ou douleurs spécifiques que votre solution peut résoudre ?

Champion

Qui, au sein de l'organisation du prospect, est votre défenseur interne et peut influencer la décision d'achat ?

MEDDIC vous permet de mieux comprendre les besoins de votre clients ainsi que les processus internes en place. Vous gagnez en précision et en efficacité dans votre approche commerciale.

La méthode SPIN

La méthode SPIN, développée par Neil Rackham, est centrée sur l'art de poser des questions pour comprendre les besoins du prospect. Elle se compose de 4 questions :

Situation (Situation)

Des questions pour comprendre la situation actuelle du prospect.

Problem (Problème)

Des questions pour identifier les problématiques rencontrées.

Implication (Implication)

Des questions pour faire ressortir les conséquences des problèmes identifiés.

Need-Payoff (Bénéfice)

Des questions pour amener le prospect à reconnaître les avantages de résoudre ces problèmes avec votre solution.

SPIN est une méthode puissante pour engager des conversations fructueuses avec vos prospects et les amener à comprendre l'importance de la résolution de problèmes.

La méthode SONCAS

La méthode SONCAS est une approche psychologique qui se concentre sur les motivations d'achat des clients. Elle repose sur six profils principaux d'acheteurs que le commercial doit déceler pour adapter son discours :

Sécurité

Le client recherche-t-il la sécurité et la fiabilité ?

Orgueil

Le client est-il motivé par l'estime de soi et le prestige ?

Nouveauté

Le client est-il attiré par l'innovation et les nouveautés ?

Confort

Le client recherche-t-il le confort et la facilité ?

Argent

Le client est-il principalement motivé par des considérations financières ?

Sympathie

Le client est-il influencé par les relations et la sympathie ?

En comprenant ce qui motive réellement le client, le commercial pourra plus facilement le séduire. Il sélectionnera les arguments les plus susceptibles de faire convaincre.

Un prospect en quête de sécurité aura besoin d'être rassuré sur l'efficacité d'une solution alors qu'un PDG en quête de rentabilité se laissera convaincre par le gain procuré par une solution performante.

Application des méthodologies de vente dans le secteur de l'IT

Le secteur de l'IT est particulièrement complexe et concurrentiel. Il nécessite une approche stratégique pour réussir.

L'application des méthodologies de vente comme BANT, MEDDIC, SPIN et SONCAS sont d'une aide précieuse pour vos équipes commerciales.

- BANT permet de rapidement filtrer les leads et de se concentrer sur ceux qui ont le potentiel de conclure une vente.

- MEDDIC aide à naviguer dans les organisations complexes et à comprendre les processus décisionnels, ce qui est crucial pour les solutions IT souvent coûteuses impliquant plusieurs parties prenantes.

- SPIN est idéal pour engager des conversations techniques et pour aider les prospects à comprendre les impacts d'une nouvelle technologie.

- SONCAS peut être utilisé pour personnaliser l'approche en fonction des motivations psychologiques des décideurs IT, qu'ils soient motivés par l'innovation, le prestige de nouvelles technologies, ou la réduction des coûts.


En intégrant ces méthodologies dans vos processus de vente, vous pouvez non seulement améliorer vos taux de conversion mais également construire des relations solides et durables avec vos clients.

Pour mieux maîtriser les meilleures pratiques en matière de vente dans le secteur de l'IT, n'hésitez pas à nous consulter pour découvrir notre offre de formation.